Un imprenditore del settore calzaturiero è prossimo a cedere il timone dell’azienda.
Per operare la scelta migliore decide di inviare i due figli in due
diversi paesi dell’Africa, promettendo loro che chi avrebbe venduto più
scarpe in un mese sarebbe diventato il suo successore.
Il primo figlio, appena arrivato, nota con disappunto che tutti gli abitanti
sono senza scarpe. Telefona subito al padre dicendo: «Qui tutti gli abitanti del
paese sono scalzi, non abbiamo alcuna possibilità di vendere scarpe, domani
ritorno in Italia».
Anche il secondo figlio nota che tutti gli abitanti sono senza scarpe. Telefona
al padre dicendo: «Papà, qui tutti gli abitanti fortunatamente sono
senza scarpe: mandamene subito un ingente quantitativo perché prevedo di
realizzare un grosso volume di vendite».
Mappa e territorio, intenzione e risposta
Uno dei più efficaci condizionamenti neuroassociativi è la ristrutturazione:
parte dal presupposto che nessuna esperienza che ci accade è positiva
o negativa in sé; ciò che la rende tale è il modo in cui la rappresentiamo a
noi stessi.
Una delle affermazioni fondanti della programmazione neurolinguistica
è infatti questa: la mappa non è il territorio. Il menu che sfogliate al ristorante
è una descrizione del cibo, non il cibo.
Se trasferiamo questo principio nell’ambito della vendita, capiamo che
uno degli errori di molti venditori è pensare che il cliente percepisca il prodotto
o servizio esattamente come essi stessi lo percepiscono. Il venditore che
conosce i condizionamenti neuroassociativi, invece, dimentica momentaneamente
la propria mappa del mondo per comprendere quella del cliente.
Il risultato di ogni comunicazione non sta nelle intenzioni di chi comunica,
ma nella risposta che si ottiene. Questo principio discende dall’enunciato
«la mappa non è il territorio».
Ogni persona possiede una propria mappa. Se rivolgete un complimento
a qualcuno (intenzione), e ricevete un insulto (risposta), non è l’altro che
non ha capito: siete voi che dovete modificare la vostra strategia.
Quando parlo di vendita, lo faccio nel senso più ampio del termine. Infatti
ognuno di noi, in ogni momento, vende qualcosa a qualcuno: la propria immagine,
le proprie idee, i propri sentimenti. Vendere significa soprattutto comunicare.
Infatti, il marketing esiste da cinquant’anni perché esistono le imprese;
la comunicazione esiste da un milione di anni perché esistono le persone.
Le relazioni sentimentali, l’amicizia, qualsiasi lavoro, tutti gli ambienti in
cui ci troviamo a vivere hanno profonde analogie con la vendita.
Un buon venditore è soprattutto una persona di buone capacità relazionali.
L’ascolto attivo, la flessibilità, la creatività e la disponibilità sono i pilastri
delle sue buone relazioni.