Dopo un pomeriggio fantastico di golf qualche giorno fa, mio nipote sembrava ansioso di tornare a casa, arrivando ad ignorare il mio invito a cena. Mio nipote sta per diplomarsi alla high school, così pensai che volesse incontrarsi coi suoi amici. La mia interpretazione era corretta solo in parte. Voleva sì incontrare i suoi amici, ma in rete per il nuovo iPhone.
Dobbiamo a Steve Jobs, Chief Executive della Apple, il merito di aver generato una frenesia superiore a quella creata da qualunque altro gadget divertente nel nostro Paese. E’ cominciato tutto con quella che io considero la miglior presentazione di Steve Jobs fino ad oggi.
Dopo aver visto e analizzato la presentazione, ho pensato a circa cinque punti per distillare le tecniche di presentazione di Jobs, con lo scopo di aiutare chiunque lo desideri a sviluppare una comunicazione persuasiva.
1. Costruisci tensione
Un buon romanziere non rivela l’intera trama e la conclusione nella prima pagina del libro. Costruisce qualcosa che porta al compimento della narrazione. Jobs comincia la propria presentazione facendo un riepilogo dei prodotti “rivoluzionari” che Apple ha introdotto sul mercato. Secondo Jobs, “di tanto in tanto arriva un prodotto rivoluzionario che cambia tutto…Apple è stata fortunata a introdurre nel mondo alcune cose.” Jobs continua descrivendo il lancio, nel 1984, del Macintosh come un evento che “ha cambiato l’intero settore dei computer”. La stessa cosa avvenne con l’introduzione del primo iPod nel 2001, un prodotto che, lui dice, “cambiò l’intero settore della musica”.
Dopo aver messo le fondamenta, Jobs costruisce l’interesse per il nuovo prodotto prendendosi gioco del pubblico: "Oggi, stiamo introducendo tre prodotti rivoluzionari. Il primo è un iPod con ampio schermo e touch-control. Il secondo è un nuovo telefono mobile rivoluzionario. Il terzo è uno strumento di comunicazione via Internet.” Jobs continua a costruire tensione. Ripete l’espressione “tre strumenti” parecchie volte, poi dice”Avete capito? Questi non sono tre strumenti distinti. Questo è un solo strumento…oggi Apple ha reinventato il telefono!" La folla si scatena.
Jobs conduce una presentazione come una sinfonia, con flussi e riflussi, accumuli e culmini. Crea entusiasmo in chi l’ascolta. La lezione che ci portiamo a casa? Costruite la tensione verso qualcosa di imprevisto nella vostra presentazione.
2. Fissa un tema per ogni slide
Un docente brillante mi disse un giorno che le presentazioni efficaci hanno un solo messaggio per ogni diapositiva o slide. Una slide, un punto chiave. Quando Jobs introdusse i “tre prodotti rivoluzionari” nella descrizione di cui sopra, non mostrò una diapositiva con tre strumenti. Quando parlava di ogni caratteristica (l’iPod con ampio schermo, il telefono mobile,e il mezzo per comunicare via Internet), appariva una slide con una immagine di ogni caratteristica.
Jobs rende inoltre molto visive le proprie slide. In nessun momento, nella sua presentazione, il pubblico vede slide a punti o con dati che intorpidiscono la mente. Un’immagine è tutto ciò che gli serve. La semplicità delle diapositive cattura l’attenzione del pubblico e la convoglia verso lo speaker, come dovrebbe essere. Le immagini sono memorabili, e, fatto più importante, fanno da complemento a chi parla. Troppo testo distrae dalle parole dell’oratore. Preparate slide che siano stimolanti dal punto di vista visivo e focalizzatevi su un solo punto chiave.
3. Aggiungi vivacità alla tua capacità oratoria
Jobs modula la voce per costruire l’entusiasmo. Quando apre la presentazione descrivendo i prodotti rivoluzionari di Apple creati nel passato, il suo volume è basso e lui parla lentamente, quasi con tono reverenziale. Il suo volume continua ad alzarsi fino a questa frase “Oggi Apple sta per reinventare il telefono”. Siate elettrizzanti variando la velocità con cui parlate e alzate e abbassate la vostra voce nei tempi appropriati.
4. Fai pratica
Jobs fa sì che le presentazioni sembrino senza sforzo perché non dà nulla per scontato. Jobs è noto per provare le dimostrazioni per ore prima di lanciare eventi. Posso citare molti manager di alto profilo che scelgono di andare allo sbaraglio. Si vede. Mi sorprende sempre che molti imprenditori spendano decine di migliaia di dollari per preparare presentazioni, ma poi non le provino. Non perdete il vostro pubblico. Provate una presentazione ad alta voce finché siete in grado di padroneggiarla.
5. Sii onesto e mostra entusiasmo
Se credete che il vostro particolare prodotto o servizio cambierà il mondo, ditelo. Divertitevi col contenuto. Durante il lancio dell’iPhone, Jobs usa molti aggettivi per descrivere il nuovo prodotto, fra cui “notevole”, “rivoluzionario”, e “ fantastico”. Scherza sul fatto che le caratteristiche di touch-screen “funzionano magicamente…e, ragazzi, l’abbiamo brevettato”.
Penso che chi parla in pubblico sia così spaventato di sovrastimare un prodotto da andare nella direzione opposta e rendere la presentazione noiosa. Se avete passione per un prodotto, un servizio, o una azienda, fatelo sapere a chi vi ascolta. Consentitevi di essere sciolti, di divertirvi, di esprimere il vostro entusiasmo!
Ora, per favore,non dite “Sembra bello, Carmine, ma io non sono carismatico come Steve Jobs." Jobs ha lavorato su questo ed è molto più bravo a presentare oggi che non molti anni fa. Abbiamo tutti spazio per crescere e migliorare il modo in cui parliamo di noi stessi e dei nostri prodotti. Buona fortuna!
Carmine Gallo è un coach di comunicazione di Pleasanton, California ed è autore dell’imminente libro, Fire Them Up! (Appassionateli) (John Wiley & Sons; Septtembre, 2007).